Minter Dialogue avec Guillermo di Bisotto
Guillermo di Bisotto est consultant en développement commercial & marketing, créateur du cycle de formation « La vente puissance TOI » et auteur aux éditions Eyrolles de « C’est où qu’on signe ? L’art de traiter les objections. » Dans cet entretien, nous discutons de sa carrière et son chemin pour devenir l’expert commercial. On discute également de la musique et la vie, notamment de comment il a tourné son accident de voiture en opportunité. De quoi se régaler et rajouter de la perspective dans nos propres chemins.
Merci de m’envoyer vos questions par email — en tant que fichier audio si vous le souhaitez — à nminterdial@gmail.com. Sinon, en dessous, vous trouverez tous les liens pour un suivi du podcast. Vous êtes bien entendu invité à déposer un message ou à le partager. Si vous pouvez, merci d’aller déposer une revue sur Apple Podcasts pour le noter.
Pour joindre Guillermo di bisotto
- Retrouver Guillermo di Bisotto sur Linkedin
- La musique de Guillermo sur SoundCloud
- Visiter la FNAC pour son livre, C’est où qu’on signe
- Et retrouver toute la transcription (par HappyScribe.ai) ci-dessous
Les sites et personnes cités lors de l’entretien:
- AFC = Average Frustrated Chump: Un débutant qui n’a pas confiance en soi, qui ne fait pas d’effort de séduction avec les filles. Il ne connaît pas encore le jeu de la séduction, et pense que la gent féminine viendra toute seule vers lui (…et il se trompe !). Caractéristiques principales : timide, plein de préjugés, innocent, mais souvent fier et arrogant. ça c’est la définition que l’on trouve sur les sites de séduction en France et ils sont relativement moyens en terme de pertinence. Cependant, les vidéos youtube à mon sens pour « devenir le mâle alpha », sont à mon sens des vidéos réalisées par des personnes qui font semblant d’avoir confiance en eux et qui cache ainsi un complexe d’infériorité terrible vu comment ils considèrent la femme, les conseils qu’ils donnent et chacun a les siens qui annulent ceux des autres coaches en séduction. Cela n’a pas de sens et la vidéo de Babor l’éléphant est très drôle à ce sujet via YouTube.
- Le TEDx de Dan Pink
- Le programme Arte sur la dopamine via Youtube
- L’étude sur la santé mentale des vendeurs (en anglais)
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Crédits pour la musique : Le morceau au début est grâce à mon ami Pierre Journel, auteur de La Chaîne Guitare. J’ai également une chanson que j’ai co-écrite avec mon amie à New York, Stephanie Singer: « A Convinced Man. » Celle-ci a été écrite et enregistrée dans les années 1980 (d’où la qualité dégradée de mon enregistrement).
TRANSCRIPTION DE L’ENTRETIEN AVEC GUILLERMO DI BISOTTO
Minter Dial
Bienvenue au show Minter Dialogue, épisode numéro 142. Je suis Minter Dial, votre compère et hôte pour ce podcast et fier membre du réseau Evergreen Podcasts. Pour plus d’informations et pour explorer les autres podcasts sur ce réseau sélectif, allez visiter leur site EvergreenPodcasts.Com. Attention, c’est en anglais. Mon invité aujourd’hui est Guillermo Di Bisotto. Guillermo est consultant en développement commercial et marketing, créateur du cycle de formation « La Vente : puissance 3 » et auteur aux Éditions Eyrolles de « C’est où qu’on signe ? L’art de traiter les objections. » Dans cet entretien avec Guillermo, nous discutons de sa carrière et son chemin pour devenir l’expert commercial. On discute également de la musique et de la vie, notamment de comment il a tourné son accident de voiture en opportunité. De quoi se régaler et rajouter de la perspective dans nos propres chemins. Pour ceux et celles qui laissent un message ou commentaire pertinent ou qui nous feront l’honneur de partager le podcast avec les réseaux, avec un tirage au sort pour cinq annonces, Guillermo sera heureux de vous envoyer un livre gracieusement. Si ce podcast vous a plu, merci de prendre quelques instants pour laisser nos revues sur votre service de podcasting préféré. Plongeons alors dans cette nouvelle émission Guillermo Di Bisotto. Ça fait des années qu’on se connaît. On s’est rencontrés dans un mouvement, un moment très important de ma vie qui était lors de la session avec notre ami en commun Clément Boyé. Et depuis, tu as fait un énorme et beau chemin. Dans tes mots, Guillermo, qui es-tu ?
Guillermo di Bisotto
Merci Minter. Écoute, je suis un gars qui écrit sur la vente et qui n’aimait pas la vente, en fait. Donc, je pense que c’est la meilleure définition. Je n’ai jamais aimé la vente telle qu’on me l’a enseignée. Au début des années 2000 et dans le secteur des assurances, principalement, parce que j’ai toujours trouvé qu’il y avait une chape de manipulation. En fait, mes recherches m’ont amené à penser et à trouver que… J’en ai publié un petit poste, un commentaire ce matin sur LinkedIn, sur le fait que tant que le client est réifié et donc est « chosifié » — c’est un autre ci de manipulation, la choseification — est associée tout simplement au fait d’atteindre ses objectifs, finalement, bien sûr que la vente aura toujours cette chape de manipulation. Ça fait fait, il fait 20 ans que je travaille mentalement, si tu veux, à voir la vente autrement. J’ai eu la chance, en effet, de faire mes études, mes certifications de programmation neuro linguistique avec, notamment, Clément Boyé. En effet, on a fait ce petit parcours ensemble. C’était assez génial. Et puis après, j’ai eu ce petit accident de bagnole qui, pour moi, est une incroyable chance dans ma vie, parce que vu qu’il n’y avait pas Netflix, j’ai pris un bouquin. Et puis je l’ai lu, puis je l’ai terminé. J’en ai pris un autre et ainsi de suite. J’ai lu plusieurs centaines d’ouvrages jusqu’à 2015 pour me former. M’autoformer, je n’ai pas de certification là dessus, mais m’autoformer sur tout ce qui est analyse transactionnelle, tout ce qui est communication nonviolente, tout ce qui est séduction en tant que discipline. Mais attention, la discipline que l’on entendait dans les années 90. On n’en parle pas de la même manière aujourd’hui sur Internet. Bien sûr, ça intégrait, si tu veux, la phobie sociale, la séduction à l’époque. Il y avait une vraie partie de développement personnel, comment je fais pour sortir de mes croyances et de ce qui m’empêche d’aller vers l’autre, pour essayer de lui parler, comment parler en public et ainsi de suite. Donc, il y avait toutes ces disciplines. Et je pense que j’ai établi une sorte de nouveau paradigme de la vente, bien sûr, qui mélange un peu le marketing, la vente, qui mélange de manière générale parce qu’elle se base sur les interactions humaines et non pas sur les techniques. Et donc, du coup, pour moi, le client est un sujet identifié comme tel. Et ça, c’est important. Le prospect, le client est un sujet, c’est une personne à part entière. Et donc, à partir de ce moment là, ça a l’air d’être juste des portes ouvertes que j’enfonce allègrement, bien évidemment. Mais à partir du moment où on pose ce paradigme, il ne s’agit plus de manipuler et de faire changer d’opinion son partenaire de jeu, basiquement. Il s’agit de considérer que la vente meurt, ne commence pas par « non », comme on nous l’a appris. Elle commence par « peut être ». On verra ça plus tard, certainement dans l’interview, parce que je vais y revenir, sur cette montée de température. Comment je me donne les moyens de donner envie de plus à la personne en face de moi. Donc, on ne travaille plus sur modifier le mindset de l’autre. On travaille juste sur modifier son propre mindset. Et à partir de là, du coup, c’est la seule personne que je peux changer, c’est moi même. On le sait très bien. On l’a vu évidemment largement, en long et en large, en tout travail en PNL. Mais à partir du moment où je me rends plus désirable, sur quels critères je peux m’appuyer pour donner envie de plus ? Voilà. Donc, c’est ça qui m’a donné envie de faire ça. En effet, j’ai écrit après sept livres, évidemment, pour poser un petit peu ma pensée. J’ai vendu ce premier livre à Érol et le suivant arrivera en fin d’année, normalement, si on est dans les temps. Le premier livre, c’est où qu’on signe l’art de traiter les objections avec, et c’est pour ça que je me suis permis d’introduire un petit peu longuement cette présentation, avec ce principe, ce point de vue de l’autre, tout simplement. Ce qui m’a semblé immédiat de me dire, mais quand la personne dit « Je ne sais pas », peut être que de son point de vue, de son dans sa tête à elle, et peut être ce n’est pas une lecture de pensée, peut être que de son point de vue, elle est en train de dire « Je ne sais pas si les charges vont passer. » Et donc, un « Je ne sais pas » devient une objection de budget, une objection de prix. Et quand la personne dit « J’ai pas le temps. » il n’est pas en train de parler de son agenda. Il est en train de dire que tu le saoules. Tu dis « Non, écoute, je n’ai pas le temps. » Voilà, toutes ces personnes qui te démarchent dans la rue. Je parle dans le bouquin, qui te démarche dans la rue en disant « Écoutez, l’association telle… » N’importe laquelle, il y en a plein. Et puis les personnes disent « J’ai pas le temps. J’ai pas le temps, j’ai pas le temps. » Je pense que la société qui s’est chargée de la communication sur cette campagne de marketing qui a été de dire « Les gens n’ont pas le temps, ce n’est pas bien. » Avec un gros levier de culpabilité derrière, un petit peu comme la SPA qui va à laisser sa communication sur l’abandon des animaux et n’ont pas la responsabilité d’en avoir. Ça génère des comportements bien précis et le jeu n’est pas le temps » n’est… Non, vous n’avez pas démontré la pertinence d’accorder une priorité à ce que vous êtes en train de me dire Voilà la présentation de mon profil, du personnage, ainsi que la présentation du livre.
Minter Dial
Je voudrais quand même revenir sur quelques éléments pour me revenir un peu dans l’histoire de Guillermo, puisqu’ on va revenir évidemment sur le livre et tes autres écrits, tes pensées. Mais d’abord, je t’ai rencontré et j’ai le souvenir de Guillaume, le guitarriste, le musicien. Et j’aurais voulu que tu nous racontes où tu en es, parce qu’au moment où on s’est rencontrés, tu écrivais, tu chantais. Quelle est la place de la musique dans la vie de Guillaume ?
Guillermo di Bisotto
Alors déjà, c’est intéressant. Je vais juste revenir sur un point et et parce que évidemment, tu me connais sous le nom de le prénom de Guillaume. Juste ce petit détail. Guillaume, alors après, il y a toute une histoire assez rigolote dans ma jeunesse, évidemment. Mais j’ai utilisé Guilermo Lipesot pour mon premier livre qui parlait de séduction, qui parlait du… C’était entreprendre sans s’aborder de sa vie de couple qui est devenue la psyché de l’interaction. Et donc j’avais pris le maximum de différences de perspectives. Donc j’avais pris en effet un homme et une femme, un entrepreneur, un salarié. J’ai inversé les rôles et ainsi de suite pour avoir le maximum de différences possibles et pouvoir les traiter. Donc ça permet de comprendre ce qui se passe entre deux hommes, deux femmes. Ce n’est pas le sujet. Mais du coup, je l’avais signé Guilherme et Bizotte. Parce que séduction, forcément. Parce que Guilherme, trois syllabres, Bizotto, trois syllabres, le dix et le miroir du coaching. Tu connais le truc. Voilà. Donc ça, voilà. Bien sûr, je m’appelle Guillaume, évidemment, mais je me fais passer pour Guillaume et je me rappelle tellement ça a pris. Ça m’a complètement dépassé, cette histoire. C’est un truc d’artiste, c’est complètement… Et on va y revenir avec la guitare, justement. Mais j’avais dit à mes filles quand elles sont arrivées à Rouen, je dis « Écoutez, papa, il a fait une petite connerie. » Alors si on m’appelle Guillaume, ne vous inquiétez pas, c’est moi. Je leur explique et forcément, à chaque fois, elles étaient mortes de rire. « Dis-moi Guillaume. » Tous les commerçants « Guilermo, Guillermo. » En tout cas, elles étaient mortes de rire, elles ne pouvaient plus. Mais voilà, pour la petite histoire, oui, bien sûr, je m’appelle Guillaume. Alors pour revenir à la musique, je n’ai jamais arrêté. J’ai écrit une vingtaine de chansons. Je suis en train de finaliser. Après, évidemment, j’aime beaucoup écrire sur la vente, le marketing, tout ça et tout. Mais j’ai fait finaliser un recueil de slames. Quand tu écris, moi, je le vois, l’art, de manière générale, ça remporte ton âme. Personnellement, je n’ai vraiment jamais eu le problème, le syndrome de la page blanche, parce que j’ai toujours quelque chose à écrire. J’ai quand même encore, j’ai écrit sept bouquins, j’en ai encore cinq à écrire qui sont quasiment déjà écrits, au moins trois. J’ai mon recueil de slames, il y a 120 textes. Tu vas aller retravailler, parce que c’est les chansons dont il y a en a une trentaine. J’en ai enregistré quatre en studio. D’ailleurs, tu peux aller voir. Je n’en ai jamais fait la promo, mais c’était vraiment à s’ouvrir une passion. Et je continuerai d’ailleurs à enregistrer véritablement dès que j’ai le temps et l’argent à consacrer à cette partie de ma vie qui est centrale, qui est vraiment centrale. C’est très important. Ce n’est pas juste une passion. Maintenant, est ce que j’ai envie de devenir une star ? Je je m’en fous complètement. Ce n’est pas le délire. Toute ma vie, ce qui m’a conduit est la musique, mais les livres aussi, finalement. C’est le rapprochement entre les deux disciplines qui peuvent être considérées comme étant très éloignées. Mais je me suis dit « En fait, quand je ne serai plus là, j’aurais laissé une trace de quelque chose. » Évidemment, on peut se dire, on peut voir les choses d’une autre manière en disant « Oui, mais tu as déjà fait des enfants, donc tu laisses une trace. » Évidemment, à l’humanité. Mais mes filles, je veux leur donner ce que j’ai créé pour leur dire « Écoutez, quels que soient les événements dans la vie, ne lâchez rien, suivez vos rêves. Vous aimez ou vous n’aimez pas, ce n’est pas le sujet. Ce n’est vraiment pas le débat. Vous êtes libre de ne pas aimer ce que vous voulez.
Minter Dial
Ce que Papa a produit, tu veux dire ?
Guillermo di Bisotto
Voilà, ce que papa a produit, voilà, exactement. Mais l’idée, c’est que ma fille, elle a envie de faire… Donc, je la pousse vraiment dans cette voie. Elle va renouveler sa troisième, mais avec un véritable objectif, celui d’intégrer l’école, je ne sais plus laquelle, mais qui a une classe Louvre. Ça fait huit ans et demi qu’elle prend des cours de dessin. Vraiment, elle est de plus en plus douée. Et son rêve, c’est de faire non pas d’intégrer l’école Boule, même si ça lui a traversé l’esprit à un moment, c’est d’intégrer une école d’art en Grèce, parce qu’elle est complètement passionnée par la mythologie. J’ai envie de la pousser là-dedans. Pourquoi les livres plutôt que la musique ? Parce que la musique, ça se base sur les goûts et les couleurs. Et pour reprendre un jeu de mots facile d’un de mes amis, le marketing, ça reprend les coups et les douleurs.
Minter Dial
Ça, c’est drôle. Juste un autre truc avant de poursuivre. Tu as aussi parlé de ton accident et tu as un peu rapidement dit « J’ai lu quelques centaines de livres. » Je voulais juste savoir, parce que tu as parlé de ce petit accident, ça me fait penser que c’était une longue guérison si tu as lu des centaines de livres. Croise ma les incorrections dans ma perception.
Guillermo di Bisotto
C’est exactement ça. Bien sûr que ça a été long. Mais c’est une chance parce que jamais je me serais posé je pense que je fais partie de ces personnes hyperactives. J’ai mis en tête depuis 2003, je suis entrepreneur. Même si j’ai eu des petites périodes de salariés à droite à gauche, mais depuis 2003, je suis entrepreneur. Toujours quelque chose à faire, toujours une idée à tester, toujours un « rends toi compte », alors que je te donne l’info d’un scoop. Mais j’ai commencé le business à 16 ans, il n’y avait pas de loi contre le piratage à l’époque, le piratage de jeux. J’ai acheté un graveur double vitesse à tiroir. C’est vraiment à l’époque 95. J’ai toujours fait du business. Pour moi, je trouve que c’est facile de faire du business. Maintenant, je ne veux pas le faire n’importe comment. C’est ça. Après, quand je suis arrivé chez Clément, il m’a dit « Ça serait bien puisque tu vas vendre des formations de notre école à la base, puisque très rapidement, je suis devenu, entre guillemets, pas dans les statuts, mais dans la position humaine dans l’école, son directeur commercial. J’ai suivi ma formation de PNL. Il m’a demandé « C’est quoi les questions que tu te poses ? À quelles questions tu veux répondre à la fin de la formation ? » J’ai dit « Pourquoi je pense que je suis juste sympa et que je fais des cartons en vente ? » Tu sais très bien qu’il y a la conscientisation de la question, il y a la question sous-jacente, la selle que tu veux absolument pas trouver quand tu travailles ta psyché. Finalement, clairement, c’était « Pourquoi je n’arrive pas à transmettre deux ou trois choses qui me sont fondamentales et si essentielles aujourd’hui à la mère de mes enfants ? » Pourquoi je n’arrive pas à communiquer ? C’est pour ça que j’ai lié vente et communication. Parce que finalement, je me suis dit « Mais si je n’arrive pas à lui vendre mon temps, si je n’arrive pas à lui vendre un moment qu’on a à partager ensemble et ainsi de suite, j’ai une responsabilité dans ce qui arrive. Et mon accident de bagnole, très vite, je l’ai associé comme j’ai boité pendant deux ans. J’ai été immobilisé pendant dix mois déjà, premièrement, et j’ai marché avec une canne pendant un an et demi à peu près, un petit peu moins. Pendant un an et demi après, progressivement, je me suis redressé. Et bien sûr que j’ai pris des cachetons dans tous les sens et ce n’est pas une vie. Donc évidemment, quand je dis avec humour qu’il n’y avait pas Netflix, mais c’est la réalité. J’ai eu cette opportunité de me dire « OK, de toute façon, je ne peux pas faire autre chose. » Évidemment, aux yeux des autres, je ne faisais que lire, donc je glandais techniquement. Ça ne s’est pas super bien passé, clairement. Mais du coup, ce que je ne savais pas, c’est que j’étais en train de décupler mes connaissances et ma compréhension de l’autre. Et en miroir, la compréhension de l’autre m’a fait travailler sur ma compréhension de moi. Évidemment. Donc du coup, j’ai avancé. Puis après, j’ai divorcé, machin, etc. Ça a été un long parcours. Tu sais, Minter, le premier livre que j’ai écrit, le tout premier, alors je ne sais même plus comment ça s’appelle. C’est un livre de coaching, clairement, d’auto-coaching qui s’appelait… Oui, au début, je n’étais pas bon dans les titres et c’était La stratégie d’inévitabilité, ou bien C’était révéler votre potentiel. C’était un truc comme ça. Et j’ai terminé de l’écrire et je venais de sortir des écoles de Clément. Et quand j’ai mis le point final, je me suis… Alors, je l’ai vendu déjà une bonne centaine de fois dans les réseaux, je crois, assez hausses, notamment à l’époque qui est devenu Dynabyte. J’en ai vendu une centaine. C’est important de préciser ça parce que j’en ai vendu une centaine et le prix du bouquin, c’était 129 balles. J’allais le faire imprimé. Ouais, tu as fait les yeux comme ça. J’allais le faire imprimé. J’allais l’imprimer en bas de la maison avec des spirales. Et donc ça faisait évidemment… Il y avait une vraie valeur perçue dont je n’avais aucune conscience, mais je l’ai proposé à 129 balles. Mais par contre, en évidemment.
Minter Dial
Quand tu dis « balles », tu parles D’anciens francs ou d’euros ?
Guillermo di Bisotto
Non, d’euros. 129 €. J’en ai vendu une centaine. Mais parce que dans ma tête, c’était les coûts de production, ce que ça m’avait demandé à produire et à formaliser et ainsi de suite. Et donc, je n’étais pas du tout calé sur la valeur perçue. Mais ça m’a servi de base sur mon travail de la valeur perçue, parce que ça fait partie de mon paradigme. Pourquoi il y a des personnes qui ont mis 100 balles, 130 balles, dans un bouquin, malgré mal imprimé, malfagoté, finalement ? Mais par contre, en effet, ça me demandait à chaque fois d’argumenter pour vendre un cahier d’exercices. Il y avait quand même 36 exercices ou un truc comme ça d’auto-coaching donc voilà. Mais j’ai décidé de ne pas le sortir. Déjà, j’ai eu la chance extraordinaire de rencontrer Claudia Trédaniel des éditions d’Yves Tredaniel. L’entretien a duré un quart d’heure. J’ai rencontré cette femme pendant un quart d’heure, qui a reçu mon livre, qui l’a lu et qui m’a dit « Mais le problème de votre livre, c’est qu’il y a cinq livres. » Figure-toi que sur Recadrage, j’ai décidé… Merci Clément, un clap. C’est décidé de bien le prendre. Et je suis retourné derrière mon ordinateur, derrière mon clavier pour continuer à élaborer, à continuer à lire et ainsi de suite. Donc l’accident, pour moi, c’est un peu l’effet du battement d’aile du papillon. Un petit accident, entre guillemets, de voiture qui, certes, m’a immobilisé, m’a fait prendre des médicaments. J’ai vécu à une traversée du désert, mais juste phénoménale. Mais c’est la raison pour laquelle je n’ai pas sorti de mon livre de coaching. Je n’avais pas fait le chemin que j’étais en train de promouvoir à l’intérieur. À partir de là, je pense que dans ma tête, je suis devenu coach et j’ai refusé de faire du coaching, d’exercer ce métier pendant, mais tellement longtemps, ans, pendant jusqu’à 2019. Donc de 2012 à 2019, je me suis dit « Je dois absolument faire le chemin que je promeus ». Pour moi, c’était important. Parce qu’il y a une question d’alignement de personnes, d’éthique, de responsabilité. Le métier du coaching est un métier de responsabilité. Tu ne peux pas être coach comme ça en ayant lu deux ou trois livres de PNL, ce n’est pas possible. Il y a beaucoup de personnes qui vont faire ça. Je crois que c’est dangereux. J’avais vu une campagne de signature sur « Il faudrait légiférer les métiers de psychothérapeute. » Alors, psychologue, c’est bon, mais psychanalyste et ainsi de suite, ce n’est pas… Apparemment, tout le monde pourrait s’appeler en France en tout cas « psychanalyste », mais non, c’est super dangereux. Il y a une telle responsabilité dans l’accompagnement des personnes. Ce n’est pas pour rien qu’en psycho, en France en tout cas, et j’imagine dans d’autres pays bien sûr, tu dois faire une psychanalyse en vue de l’obtention de ton diplôme. Donc voilà. Tout ça fait que je suis rentré dans ce vortex, littéralement, de toujours rechercher, de toujours lire plus. Au début, j’ai compté le nombre de livres, bien sûr. Ça ne sert à rien. Ça flatte l’ego au début. Tu te dis « J’ai lu 300, 400, 500 livres ». Au début, tu dis ça et puis finalement, tu dis « Mais à quoi ça sert de compter ? ». Ce qui est intéressant, ce n’est pas le nombre, ce n’est pas les caractéristiques, c’est les bénéfices que j’en tire. C’est au moment où je me suis posé la question de ces bénéfices que j’ai réalisé que j’avais tellement de choses à dire, mais que c’était tellement un puzzle dans tous les sens que j’ai commencé à poser les plans. Ça, c’était entre juin et août 2016. Je peux t’assurer, Minter, que c’est dans ma tête, paradoxalement, la pire période de ma vie, parce que j’ai eu l’impression que je ne devrais rien foutre. Mais j’ai posé 12 plans de 12 livres et qui se font suite indirectement.
Minter Dial
Le livre, « C’est où qu’on signe » ?
Guillermo di Bisotto
Oui!
Minter Dial
Oui, alors je voudrais comme contexte, dans mon monde à moi, je suis invité à parler souvent à des corps de vendeurs, des équipes commerciales. Et en parallèle, je vois des études qui disent que beaucoup de commerciaux ont des problèmes de santé mentale.
Guillermo di Bisotto
Bien sûr.
Minter Dial
Aux États Unis, il y a une étude fin 2021 qui disait qu’un quart des commerciaux déclarent d’anxiété aiguë ou dépression. Et dans ma tête, c’est normal, car on doit faire face à beaucoup de non et beaucoup de rejets. Souvent, on est juste là pour faire plaire aux autres, pour essayer de gagner la relation dont tu parlais tout à l’heure. En tout cas, quel était ton objectif derrière « C’est où qu’on signe ? »
Guillermo di Bisotto
C’est marrant que tu arrives sur les problèmes. Je n’ai pas les statistiques des problèmes de santé mentale chez les commerciaux, mais finalement, même si je parle de marketing et de vente, pour moi, je parle de bien-être de la personne. Parce qu’à partir du moment où on a cette philosophie de considérer le sujet, le client en tant que sujet, et là, je parle presque de psychothéâtre, de analyses, le terme de sujet, de considérer l’autre, on va considérer que dans l’entreprise, on va arrêter de se chosifier. Donc, le commercial n’est pas juste un moyen pour le directeur commercial d’atteindre ses objectifs. Et je ne pense pas que le problème est un problème de santé mentale. Je pense qu’on se trompe en pensant que c’est une question d’ego et de moi-je moi-je et d’affichage de réussite sociale. Je pense quand tu vois, t’as des sociétés, je ne vais pas les citer évidemment, mais t’as des sociétés là en ce moment en France qui ont plein de boutiques dans tous les sens et qui font des contrats à 25 balles par mois pour que tu aies du cashback, machin, etc. C’est une arnaque. Tu arrives à avoir des prélèvements de dingue jusqu’à 500, 600, 700 euros tous les mois parce que c’est 25 euros le premier mois. Ils te disent que c’est bimensuel, mais en fait, ça veut dire que c’est 50 euros le premier mois. Mais ils te font croire que c’est 12,50 euros. Bref, que des trucs comme ça. Et je pense qu’à partir du moment où on arrive à toucher le point sensible, le point névralgique de toutes ces, pas disciplines, mais de ces corps de métiers, que ce soit commercial, manager, mais finalement, par extrapolation, en extrapolant, ça peut être vraiment beaucoup de corps de métiers. Mais c’est finalement la toxicité dans les relations. Le cadre. Je suis mon sujet préféré en ce moment, parce que je suis déjà en train de préparer aussi mon huitième livre qui va parler de qualité de vie au travail. Clairement, c’est presque la suite logique. Le cadre, je j’en appelle toujours à poser un cadre et à le faire respecter. Ça ne veut pas dire, attention, la consigne n’est pas le cadre. Ça, c’est, je cite Amandine Maillot, que je connais très bien, qui est psychologue clinicienne et dont le sujet aussi préféré, a priori, serait certainement le cadre, mais du point de vue de la psychanalyse. Là, pour le coup, le cadre, en fait, c’est très simple. C’est un contrat moral qui se situe au-dessus des gens et au-dessus des institutions, c’est elle qui le dit. Le cadre, en fait, et c’est le métier d’encadrer, encadrer n’est pas réprimander. Quand tu dis à quelqu’un « Je recadre. » Là, nous, on a fait de la PNL, donc évidemment, on a pris du recul par rapport à ça. On sait très bien que recadrer n’est pas réprimandé, mais bien évidemment qu’il y a l’association entre les deux qui est faite. Mais donc, cadrer, c’est poser un cadre et faire en sorte qu’il ne soit pas transgressif. C’est. Et donc, ça veut dire à chaque fois qu’il y a une tentative de transgression, et on sait très bien que ça s’appelle dans notre jargon les tentatives de jeu psychologique avec le victime / bourreau / sauveur, notamment, c’est toujours d’en rappeler au cadre et de ne pas rentrer dans cette dynamique mortifère du jeu psychologique. Cette dynamique mortifère, tu la trouves au centre de toutes les relations commerciales, quasiment. Par exemple, Eric Bern parle du « Mien est mieux que le tien ». Tu sais, le « Mien est mieux que le tien », c’est un jeu psychologique qui met une victime à un bureau. Il y en a un qui dit « Oh là là, qu’est-ce que j’ai mal au dos ? » Et l’autre dit « Ah oui, ça me rappelle mon linvago que j’ai eu la semaine dernière. Qu’est-ce que j’ai souffert ? » « Ma douleur est plus forte que la tienne. » Dans l’entreprise, ça donne quoi ? « Ha ha ha ha. Quand tu verras, mon petit gars, quand tu auras mon expérience. » « Mon expérience est meilleure que la tienne. » Et les commerciaux, face aux vendeurs, aux acheteurs, c’est un peu « Attends, je vais t’expliquer que tu fais mal ton travail. Moi, je connais mieux ton travail que toi, tu ne le fais. » Et tant qu’on est dans ces transgressions systématiques de cadre, bien évidemment qu’il va y avoir des problèmes de santé mentale. Je pense que c’est ça. Je pense que c’est une chimère que de considérer que le problème de santé mentale, c’est exactement le même qui est généré par les sujets de comparaison à l’autre, soutenus par des applications comme Instagram. J’ai regardé un reportage sur Arte hier, sur notamment la dopamine, et que je conseille à tout le monde de regarder, il est vraiment super bien ce reportage. Il parle de comparaison descendante et ascendante. Quand tu es sur Instagram, tu as plus tendance à te comparer à des modèles qui sont super beaux, super bien gaulés, qui sont tous dans le dépassement de soi et ainsi de suite. Et en fait, ça te déprime. Et je pense sincèrement, du coup, par extrapolation, et là, je te le modélise en live dans l’interview, je pense sincèrement que le fait de rentrer dans ces jeux psychologiques, paradoxalement, ça développe l’estime de soi du vendeur. Parce qu’il est meilleur que la personne à qui il s’adresse. Tu vois ? Et du coup, il y a une dichotomie qui s’installe. Et bien sûr que je pense, tu me dis que les vendeurs ont souvent… J’aimerais bien que tu me passes l’étude pour que je lise le truc, parce que je peux peut-être éventuellement en faire appel, je cite vraiment toujours au maximum toutes mes sources. Mais ça ne m’étonne pas vraiment. Parce que je pense qu’il y a souvent réification. Et tu sais très bien qu’on a parlé beaucoup du burn-out. Je ne sais pas si tu connais la stat, mais c’est un salarié sur trois en mars 2022 qui était en burn-out sévère. La source, je l’ai mise sur un de mes articles.
Minter Dial
Je remettrai ça dans mes show notes pour ceux qui écoutent. C’est l’histoire de burn-out et/ou anxiété, etc. Ce que j’ai retenu de ton parcours et l’écriture de ce livre, c’est quelque part l’importance de conscience, la connaissance de soi. Combien tu es d’accord avec ça ? Est-ce que ça ne peut pas aussi aider à confronter ces stress, ces problèmes psychologiques dont tu parles ou bien le burn-out ?
Guillermo di Bisotto
Bien sûr. Je pense que c’est important de savoir comment on peut réagir face à une situation donnée. Bien sûr que la connaissance de soi est indispensable, elle est vitale. Bien sûr que c’est un long parcours et dont on n’a pas forcément conscience. Ce n’est pas, il n’y a pas un stage, il n’y a pas une formation pour dire que connaissance soit payée par le CPF. Non, ça n’existe pas. Par contre, bien évidemment qu’ à partir du moment où on s’est recadré, par exemple, une transgression de cadre, clairement, recadrer une transgression de cadre. On n’est plus dans le victime / bourreau / sauveur. On est dans la position de chez l’analyste. Pour nos auditeurs, l’analyste transactionnel, je vais le vulgariser, dit que nous sommes tous six à l’intérieur de nous-mêmes. Il y a six personnalités. Il y a le parent bienveillant, le parent normatif, qui s’adresse lui-même à un enfant rebelle, à un enfant créatif. On va on va dire comme ça, il y a un enfant libre qui assume ces émotions. Et entre les enfants et les adultes, je vais essayer de faire ça comme ça, voilà, devant la caméra, entre les enfants ici, les trois enfants et les deux adultes, entre les trois enfants et les deux parents, désolé, il y a l’adulte. L’adulte qui analyse roidement une situation. Et en fait, quand on utilise notre parent, on s’adresse forcément à un enfant. Quand on utilise notre enfant, on s’adresse forcément à un adulte. On s’adresse forcément à un parent. Et en fait, il y a juste la position de l’adulte. Et ma femme me dit que j’ai le discours de l’empereur quand je suis arrivé à… Déjà, à ne surtout pas en faire une affaire personnelle. Tu connais les règles d’ordre de la communication. Le « ne pas » n’existe pas. Quand tu t’adresses à quelqu’un avec le « tu », tu t’adresses, tu dis quelque chose sur toi même et elle n’en fait pas une affaire personnelle qui doit être un commandement de Miguel Ruiz. Enfin, un commandement, un accord tolbec de Miguel Ruiz, mais n’en fait pas une affaire personnelle. Comment on peut être éduqué à ne pas en faire une affaire personnelle ? Je pense que toute considération de travail sur soi même commence par ce précepte de la PNL, pour le coup, et qu’on y accorde une expertise ou non à cette discipline, évidemment, que je promeux. Mais c’est en fait ce précepte numéro, je ne sais pas combien, mais pour moi, qui est fondamental, qui est numéro un, qui dit que tout le monde a raison, selon son point de vue, que l’on y adhère ou pas. La personne peut ne pas être d’accord avec toi, mais elle a raison de son point de vue.
Minter Dial
Tu peux juste m’expliquer ce que tu veux dire par « ne pas faire d’une affaire personnelle », c’est à dire que tu dois te distancier ? Clarifie un peu pour moi ce que ça veut dire.
Guillermo di Bisotto
Par exemple, ne pas en faire une affaire personnelle. Tu n’es pas à la place d’attaquer dans ta personne, dans ton identité. Mais par exemple, une objection, les commerciaux peuvent en faire une affaire personnelle.
Minter Dial
Un attaque sur moi.
Guillermo di Bisotto
Une attaque sur toi. Ces histoires de rattacher au sujet du livre, c’est où le conseil. Mais de manière générale, un recadrage, si pour toi, c’est une réprimande, tu en fais une affaire personnelle.
Minter Dial
C’est un reframing, quand tu parles. Souvent, t’as parlé dans le livre Re frame, le mot en anglais, un recadrage, replacer ou de quoi on discute ?
Guillermo di Bisotto
On parle en effet de frame. Ça devrait être de la PNL à mon sens, mais ça nous vient de la séduction des années 90. Vraiment pas les vidéos toutes nazes qu’on trouve sur YouTube. Comment devenir un homme alpha ? Rien à voir. Non, c’est des mecs les AFC Average Frosted Chump qui ont fait ces vidéos, ce n’est pas possible autrement. Mais pour le coup, la frame, en séduction, c’est l’ensemble des sous-entendus que tu laisses derrière une interaction. Et alors, je mets le terme, j’appelle ça… Parce que je suis un fan de films absolus et en discutant avec un copain il y a facilement 12, 13 ans, 14 ans peut être, il m’explique le principe du télescopage des réalités. Chacun a sa propre réalité. Ok ? Parce qu’il a ses propres croyances, son expérience, son point de vue, tout simplement son paradigme, sa vision de la vie, sa vision d’une situation donnée et précise à un instant t. Donc, chacun vient avec sa réalité. Le télescopage des réalités, c’est de dire que quand une réalité est plus forte que l’autre, alors, tu remportes le consensus. Tu remportes le consensus. Ça veut dire que, et c’est de ça dont je parle vite fait dans le livre, j’en parlerai certainement plus longuement dans d’autres articles et ainsi de suite, mais l’ensemble des sous-entendus que tu laisses derrière une interaction. Quand tu prends une… Comment ça s’appelle ? Une émission comme Caméra Café. En France, j’imagine que vous avez ça en Angleterre et un peu tout ailleurs, parce que ça a été vendu. Alors après, je ne suis pas sûr que ce soit le même nom. Tu vois, mais où tu as Jean Co de Convenant incarné si brillamment par Yvan Le Bolloc, parce que ça nécessite quand même une fine observation des comportements toxiques du vendeur, clairement. L’ensemble des sous-entendus, il est persuadé que c’est le meilleur commercial. Il est persuadé. On pourrait dire qu’il a des problèmes de santé mentale, en tout cas, son personnage. Et pourtant, il est persuadé que c’est le meilleur commercial. Mais si l’ensemble des sous-entendus qu’il laisse dans une interaction donnée vont concourir à leur fait de penser que ça peut être le meilleur commercial du monde du moment qu’il ne travaille pas pour toi, parce qu’il va pourrir ta société, il va pourrir ton secteur d’activité, ça va être quelque chose de dingue. Eh bien, à partir du moment où il y a ces combats de frame, moi, le télescopage des réalités, moi, j’appelle ça le théorème d’Highlander. Parce que quand il y a deux réalités qui s’affrontent, il ne peut en rester qu’une. Donc ça, c’est pour les geeks comme moi et peut être comme toi aussi, un Highlander, il ne peut en rester qu’un. Finalement, la vente n’est qu’un combat de frame. Et quand je dis « la vente », je l’entends au sens large comme Daniel Pink, tu connais cet auteur absolument génial qui a écrit notamment Convinquer qui vous voudrait, qui a fait Puzzle of motivation, un Tedx absolument délicieux. Nous sommes tous vendeurs et je pense que c’est important de rappeler que nous sommes tous vendeurs au sens général. Nous sommes tous vendeurs parce que s’il y a une… Il rappelle Daniel Pink, il y a techniquement, en tant que commercial avec les mallettes, le vendeur avec les mallettes, façon de parler, alors certainement, ça prend en considération les entrepreneurs. Je peux imaginer parce qu’il y en a beaucoup, du coup. Les entrepreneurs, les vendeurs en magasin et ainsi de suite, mais celui qui vend contextuellement, c’est une personne sur neuf dans le monde. Donc, on est autour de 800, 900 millions de personnes. C’est énorme. Maintenant, les études de Daniel Pink montrent que nous passons 40 %… Tous. Nous passons 40 % de notre temps à faire bouger l’autre. Et donc, quand je parle de Top Gun 2 à ma femme qui me dit qu’elle n’aime pas Tom Cruise, ce que c’est un truc de midi nette des années 80, c’est puant comme c’est pas permis, et que je lui parle de Top Gun 2, je dois lui parler de caractéristiques et de bénéfices pour l’emmener dans une séance en 4DX et ressentir les sensations de rentrer dans un jet ou je ne sais pas quel avion il a pris, mais vraiment, Top Gun 2 est une expérience de cinéma. Je fais la même chose, je vends Avatar 2. Là, je l’ai vendue à ma famille complète, mes deux filles et ma femme. Je lui ai dit « Mais on va kiffer pendant trois heures. » Et donc je l’ai regardé dans les meilleures conditions, comme il l’a voulu, Cameron, en HFR avec les adaptations de frame par seconde soit 24 soit 48, bref, adaptative. Et on est allé sur Pandora en 3D, machin, etc. On est allé sur Pandora. Quand je vends des valeurs, quand j’éduque mes filles, je leur vends des valeurs auxquelles j’aimerais qu’elles adhèrent. Après, soit je suis bon dans ma vente, soit je suis mauvais dans ma vente. Et si je suis bon dans ma vente, ça veut dire que je prends… Mon père me disait toujours « adapte toi aux autres », mais c’est à la jeunesse de s’adapter aux adultes. Et j’ai toujours trouvé ça con. J’ai toujours trouvé ça con parce que si je veux vendre des choses à mes filles, des concepts qui, pour moi, me sont indispensables et vraiment très importants, temps. Je dois comprendre comment ils parlent et comment ils pensent. C’est de la PNL. C’est à dire qu’en effet, pendant un petit bout de temps, je me suis coltiné des YouTubeurs et pas mal de streamers pour comprendre ce que ça voulait dire à ce qui paraît. Je pensais que c’était évité. Non, rien à voir. C’est à ce qui paraît. Il y a plein de mots comme ça. Et donc, du coup, quand je suis en face de la personne, de mes filles, quand je leur vends des notions, finalement, quelque part, de développement personnel, je leur dis « Tu sais, pour moi, ça, c’est important. Je te le propose. » J’ai tout intérêt à leur parler dans leur langage. Je fais de la vente là. Là, il y a Microsoft et Sony qui s’affrontent sur le terrain du rachat d’Activision Blizzard. Tout le monde est en train de vendre quelque chose à quelqu’un. Et là, il y avait un procès qui s’est ouvert hier sur l’appel à la CMA qui risque d’être cassé, puisqu’il y a conflit d’intérêts. Tu peux considérer que la vente, c’est un rapport de force, qu’il y a un vainqueur et un vaincu, qu’il y a un intérêt tout particulier à vaincre les objections des clients ou à défendre son prix. Tu peux considérer que le marketing, la base du marketing qui a été formalisée tel qu’on le connaît, parce que sinon ça remonte avec les enfors, les gravures sur les amphores pour identifier l’origine des produits. Ça remonte à très longtemps, mais le marketing tel qu’on le connaît aujourd’hui, ça a été formalisé par, finalement, indirectement des militaires qui sont revenus dans leur entreprise, des personnes qui sont allées sur le front. Et donc c’est pour ça qu’on parle de positionnement, qu’on parle de… Tous les termes du marketing sont basés beaucoup sur la stratégie militaire. Tu peux considérer, tu peux accepter que ce soit un rapport de force. Et dans ce cas-là, il y a un gagnant et un perdant. Mais dans ce cas-là, il est fort probable de rentrer dans les jeux psychologiques. Parce que dans les jeux psychologiques, il y a toujours un gagnant et un perdant et on joue toujours à deux minimums. On ne joue jamais tout seul au niveau psychologique. On joue toujours à deux. L’analyse transactionnelle dit que nous avons plusieurs façons de passer du temps ensemble. Il y a les rituels où on va dire « Salut Jacques. »« Salut Paul. »et déjà pour l’analyse transactionnelle, ici, on est en train de manipuler. Parce que si on dit « Salut Jacques. », c’est pour que Jacques nous réponde « Salut Paul. » Et quand il nous dit « Salut Paul. » ça confirme notre existence. C’est le besoin de reconnaissance, déjà, de Maslow nouveaux, mais dont tous ceux qui parlent de la pyramide oublient. La reconnaissance, c’est le fait d’exister, tout simplement de confirmer notre existence. Donc, il y a les rituels, il y a les pastimes, qui est traduit en français par « passe-temps », il y a les activités qu’on va faire ensemble. Il y a aussi les moments de retrait où t’as besoin d’être seul, parce que chaque interaction consomme un minimum d’énergie, à droite à gauche, et évidemment, quand tu fais des prestations avec beaucoup de monde, ça te prend une énergie complètement dingue. Tu es obligé de fournir une énergie complètement dingue, donc tu as besoin de temps de retrait. Donc, temps de retrait, rituel, past time, activité. Et il y a les jeux psychologiques. Et tant qu’on est dans le rapport de force, on est dans le jeu psychologique. Il y a un perdant et un gagnant. Et après, l’analyse transactionnelle parle de la proximité, de la relation. Et je pense qu’on a tout intérêt, si tu veux, à éviter les jeux psychologiques et à entrer en relation et à rentrer en relation avec l’autre dans un système presque partenarial. C’est ce que je promeux pour la vente. Je pense que c’est la seule manière de rentrer en relation est de rentrer dans l’éthique. Et je pense, j’ai l’intime conviction que rentrer dans la relation, c’est tout simplement rentrer sur le long terme. C’est arrêter d’être dans des guerres de prise de parts de marché, ce genre de choses. Les gens, quand t’es dans la relation, c’est que tu choisis ton partenaire et tu discutes avec lui Et là, en fait, la seule personne que tu peux changer, finalement, en effet, je reboucle sur le début de l’interview, c’est soi-même, ce n’est jamais l’autre.
Minter Dial
Guillermo, ça a été un plaisir de t’écouter. On n’a pas le temps de poursuivre plus. J’avais d’autres questions, mais je vais les citer un peu, juste pour titiller les gens, pour pouvoir aller regarder, chercher ton livre et le lire, il y avait quelque chose que j’ai… Enfin, il y a des notions que je ne connaissais pas. Tu parlais de Switch que tu as repris de Chip Heath, il y a aussi quelque chose que j’ai adoré, qui est le mouvement, l’action dans le jeu de Go qui est le plus puissant, c’est quand c’est gagnant-gagnant. J’ai trouvé ça fascinant. Et une autre expression que tu as dit que j’ai trouvé intéressante, c’était « La maïeutique, c’est l’art de faire accoucher les esprits. » Où est ce que les personnes peuvent aller te suivre, chercher tes écrits, évidemment, tes livres, Guillermo, également.
Guillermo di Bisotto
Les livres, dans toutes les bonnes librairies, clairement, c’est où qu’on signe, ça se trouve à la FNAC, ça se trouve évidemment sur Amazon et ainsi de suite. J’ai une préférence pour la FNAC en ce moment, parce que tu imagines bien, pour reprendre ce que je te disais, que je fais de mon mieux pour leur vendre l’intérêt d’une séance de dédicace. Et s’il y a trois pelées attendues à cette séance de dédicaces, ça va forcément mal se passer. Et pour la suite des bouquins, j’ai envie que les gens achètent à la FNAC bien évidemment. Ces livres, on peut me retrouver sur LinkedIn. J’ai écrit pas mal d’articles. Après, je les réécris constamment, mais il y a moyen d’avoir pas mal d’informations sur ce que je raconte, tout simplement. Juste pour dire, tu parlais de jeu de go, pour moi, la vente, ça doit être un jeu de go où la meilleure position, c’est gagnant gagnant, gagnant. Parce que le but du jeu n’est pas de considérer qu’il faut emprisonner les partenaires. Le meilleur coup que tu as à jouer dans le jeu de go, c’est le meilleur coup que ton partenaire de jeu fait que ré s’il était à ta place. C’est même presque son meilleur coup à lui de son point de vue en plus. Quand on arrivera à inscrire la vente là-dedans, je pense qu’on aura vraiment gagné.
Minter Dial
Génial. Ça me donne envie d’aller jouer au Go. Je ne l’ai jamais joué.
Guillermo di Bisotto
Je l’ai regardé. Je suis un très mauvais joueur. Je suis un très bon vendeur, mais un très mauvais.
Minter Dial
Joueur de Go. Génial. Je te remercie bien cordialement, Pierre.
Guillermo di Bisotto
Oui, bien cordialement.
Minter Dial
Merci de nous avoir écouté sur Minter Dialogue en français. Vous trouverez tous les liens et références cités lors de cet entretien sur mon site, minterdial.fr. Pour vous inspirer, je vous laisse avec une chanson que j’ai écrite dans ma jeunesse, A Convinced Man.